Die Motivstruktur ist genetisch vorbestimmt und
wird durch die konkrete Lebensgeschichte (kultu-
relle Prägung und Lernen) individuell ausgeformt.
Das Sicherheitsmotiv, das Sozialmotiv, das Alpha-
motiv (Leistung, Dominanz) und das Entdecker-
motiv sind die vier Basismotive. Was für einen
Entdecker höchste Lust bedeuten kann, ist im
selben Moment für einen Sicherheitsmenschen
großer Schmerz. Während ein Alphatier höchst
positiv einen Gegner bezwingen kann, leidet der
Sozialmensch mit dem Opfer. Diese Unterschiede
gilt es bei den gesendeten Botschaften zu berück-
sichtigen, dadurch kommt es beim Empfänger zu
einer deutlich höheren neuronalen Aktivität (und
damit zur Kaufbereitschaft).
Sicherheitsmotiv
Sozialmotiv
Alphamotiv
Entdeckermotiv
Spitzenwert
Standartwert
Die Motivstrukturen haben entscheidende Bedeutung für die Wahl der gesendeten Botschaften (insbesondere Bildmotive).
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